客户需求管理决定资管未来

“我之前是做自营业务，因此刚开始做资管时，我认为投研能力是业务发展的唯一核心。经过这两年的实践，我的认知有了进一步的完善。投研是业务发展的基石，资产管理行业追求的是长期稳定的绝对回报，任何时候都不能放松打造扎实的投研基础。同时，客户需求管理是业务发展的未来，产品设计是体现专业机构投研能力和满足客户需求之间的桥梁。投研、产品设计和客户需求管理这三者层层相扣，相辅相成，缺一不可。”广发资产管理公司总经理傅竹近日接受中国基金报独家专访时表示。

纵观资管行业，通道类业务占比约九成，而广发资管在提升主动管理能力和产品创新的突围战中的表现则格外引人瞩目。截至2014年底，券商集合理财收益排名前十中，广发资管旗下产品占据四席。

河北金租ABS项目、玺智量化期权集合管理计划、新三板类指数化集合管理计划，广发资管契合市场热点，在产品创新的道路上一路奔跑。对于这些业内领先，傅竹谈得最多的就是“客户需求”。她说：“市场上有很多有智慧的客户，我们必须用心、用专业的角度去理解客户需求，去做产品设计，帮他们就是帮我们自己。”

投行工作经历

强化判断力和业务思维

中国基金报：你在投行和衍生产品部门都有丰富的工作经验，这对于你在2013年领军资产管理业务有哪些帮助？

傅竹：在我从事资管行业的过程中，我们到底应该坚持什么、发展什么、业务线该怎样布局，我一直在思考和实践。在这些方面，投行的工作经历对我帮助很大。

我从学校毕业后就进入广发证券投行，一做七年，磨练出了坚韧不拔的工作精神、多角度思维和专业判断能力。做投行，对企业所处行业的发展前景、主营业务、研发销售、管理架构等，都要进行研究和判断；企业管理层的思维模式、管理理念等，也给我很多启发；理解和把握客户需求，更是重中之重。这些都拓宽了我的视野，培养了我的业务思维，也提升了我的专业判断能力。

在广发证券的衍生品业务方面，我最早为武钢股改设计出“蝶式权证”方案，公司也是业内第一个获得股指期货交易额度的证券公司。我是一个喜欢研究、喜欢探讨的人，跟国内外的同行交流也很多，尤其是跟外资投行接触较多，他们对客户需求的快速响应机制、围绕客户需求设计产品的理念，给了我非常大的启发。在广发资产管理产品线的布局中，我们已逐步体现这种理念，更贴近客户的需求设计产品。

客户需求推动产品设计

中国基金报：从投行思维到资管思维，你如何理解客户需求管理？

傅竹：做了投行和自营这么多年，对把握客户需求和打造投资研究基础都有一定的积累，体现在资管业务的创新和转型中，主要注重以下三个方面：

一是深化各业务条线的投研能力。对于资产管理公司来说，强大的投研能力是一切业务发展的基石，是我们赖以生存的基础。没有投研能力，产品设计得再好也只是昙花一现。

二是进行合理的、贴近客户需求的产品设计。产品设计是介于客户需求和投研能力之间的桥梁。产品设计做得好，既能契合客户的投资需求，也能更好地发挥团队的投研能力。反之，如果产品设计得不好，我宁可这个项目中止，也不能损害客户的利益。

三是客户的需求管理。我们的企业文化中有很重要的一条就是“以客户为中心”。这句话不能只当做一句口号，要真正地做到和客户深入沟通，用心用专业去理解客户的需求。客户需求管理不是一件简单的事，我们会从多个层面和渠道去了解客户想要什么，我们有定期的客户需求收集及反馈机制，还要考虑客户的投资风格、年龄、背景、性格、收入来源等，只有把这些工作做扎实了，才能把适当的产品推荐给合适的客户。

中国基金报：目前资管产品创新的尝试不少，可否介绍一下广发资管的产品设计思路？

傅竹：资管业务的业务链条较长。不管是市场波动还是其他原因，一旦管理的产品出现亏损，客户的利益会受到损失，企业的品牌和声誉也会受到影响。所以，我觉得资产管理行业追求的应该是绝对回报，而且是基于长周期稳定的绝对回报。这是客户的主体需求，也是我们追求的主要目标。

因此，我们在资管产品的设计和投资策略方面主要以稳健为主，兼具风险管理和各类投资管理工具。当然，我们的产品线布局很全面，权益、量化、债券、合格境内机构投资者产品以及资产证券化等融资端产品都有，并且会根据风险和收益特征进行分层，对于一些专业的高风险偏好客户，我们也会设计杠杆类产品。

此外，很多产品的设计灵感也来自和投资者之间的交流。有一些投资者对于市场热点非常敏锐，对风险认知能力很强，愿意承担市场波动带来的风险，有时候给我们提的建议非常专业。我们的很多定增产品就是投研和客户需求相结合而定制出来的，这就是客户需求反馈促进产品设计。

中国基金报：作为券商系资管公司，广发资管的优势在哪里？

傅竹：广发证券作为一家国内知名券商，业务链全、平台大。一个客户的需求背后，除了资管外，还有投行、经纪、研发、股票销售交易等多个部门进行资本市场全方位支持。借助母公司全业务链的优势和遍布国内的诸多营业网点，我们能够给不同地区、不同行业、不同需求的客户提供综合性金融解决方案，这是广发资管的核心竞争优势之一。

看好权益市场

很快会推出“互联网+”主题产品

中国基金报：广发资管今年的业务如何布局？

傅竹：我们已发行的产品以稳健型的居多，固收占了一大半。这与我们进行战略转型、大力发展机构客户业务是分不开的。我们和银行、保险、信托、上市公司都建立了非常好的合作关系，这块业务已经摸索出了一套行之有效的模式。未来，这块业务还会持续、快速扩张。

从去年市场走出大牛行情后，大家都在说这是“改革牛”、“创新牛”。广发资管也非常看好未来的权益市场，会根据未来的经济发展方向设计客户需要的产品。一年多以前，我们就对互联网行业进行了持续跟踪和深入研究，很快就会推出“互联网+”主题产品。在新三板、量化对冲、国际策略指数等方面，我们也会陆续推出创新产品。

中国基金报：广发资管的资产证券化业务颇具亮点，在今年降息降准的大背景下，这块业务的发展是否会承受压力？

傅竹：随着国企改革的深入发展，资产证券化非常有可能成为股票、债券业务之外，第三大重要的融资工具。广发资管在资产证券化方面的布局非常早，从2005年就有团队在做，这些年也一直在坚持，并不断地积累和创新。今年，这块业务也是我们重要的战略布局。值得注意的是，市场对资产证券化产品（ABS）的投资需求逐渐显现。发展和培养更具有流动性的ABS买方市场，将更有助于这项业务的蓬勃发展。

为小伙伴们的发展搭建共赢平台

中国基金报：你希望在投资者心中广发资管是一个什么样的品牌？

傅竹：我希望十年二十年后，当人们听到广发资管公司名字的时候，能够认同我们是一个值得信赖、能够帮助客户实现资产保值增值、为客户提供综合性金融解决方案的资产管理公司。总体来说，我们是一个专业、稳健、创新和充满活力的团队。

中国基金报：作为广发资管的领军人物，你的管理理念是什么样的？

傅竹：我认为管理就是搭建有效的平台，让更多有才华、有能力的小伙伴们在这个平台上共舞。综合来看，首先是要对业务线做战略布局，设计未来几年的业务发展方向；二是抓好风控合规，这是各项业务顺利发展的底线；三是建立有效的激励机制。上述三点做到位，这个平台就基本搭建出来了，再根据实际情况不断进行优化和调整。

此外，快乐和谐的工作氛围很重要。我相信每位员工的能力都是可以进步和提升的，我们尊重每一位员工对工作的兴趣，鼓励员工参与创新，按照其特长和兴趣进行职业规划，发挥创造性。我希望在这个平台上，实现客户利益、员工发展、公司利益、社会责任的多重共赢。